Zusammenarbeit mit TUI

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TUI-Reisebuero-Ferienhausvermarktung
TUI-Reisebuero-Ferienhausvermarktung

Wenn Sie sich als Ferienhausvermieter für einen Reiseveranstalter als Absatzmittler entscheiden, sollten Sie sich mit einem der großen auseinandersetzen. In diesem Falle möchten wir Ihnen das Angebot einer Zusammenarbeit mit TUI aufarbeiten.

Zuerst sollte man sich natürlich die Frage stellen: Wer ist TUI eigentlich? Klar, man kennt ihn als Reiseveranstalter für viele Arten von Urlaubsreisen. Aber in der Ferienhausvermarktung?

TUI bietet seine Ferienhausvermarktung über die damals übernommene Firma Wolters Reisen an. Heute als TUI Wolters im Konzern bekannt. Vermarktet werden die Ferienunterkünfte sowohl über die bekannten TUI Internetseiten, aber eben auch ganz speziell über TUI-ferienhaus.de und TUI-Villas.com für den ausländischen Markt.

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Hinter diesen Internetseiten, stehen nicht nur viele Mitarbeiter, sondern auch eine nicht zu vernachlässigende Anzahl von Stammkunden. Nicht zuletzt sind die rund 8.000 Reisebüros und vielen freien Reisemittler für jeden Ferienhausbesitzer tätig. Online wie offline eine immense Vertriebsmaschine.

50 Jahre Erfahrung punktet für die TUI

In der Vermarktung setzt TUI aber auch auf externe Partner. Wer sich mehr oder weniger exklusiv auf TUI einläßt (und das ist die Bedingung), bekommt ohne Mehrkosten weitere Vertriebskanäle wie Fewo-direkt.de, Casamundo, e-domizil und atraveo (Eigenmarke von TUI) dazu. Daneben streut TUI die Unterkünfte noch in weitere ca. 100 Portale. Nun könnte man mit spitzer Zunge behaupten, das dies ja im puren Eigeninteresse von TUI geschieht. Schließlich will man so viele Nächte verkaufen wie möglich. Aber warum das auch für die Zukunft keine schlechte Sache für Privatvermieter ist, erklären wir weiter unten. Zu Buche schlägt lediglich eine kleine Werbekostenpauschale von 30,00 Euro pro jähr (Stand 2019).

Bei TUI möchte man nichts dem Zufall überlassen. So werden Bilder nach gewissen Vorgaben gefordert und von Grafikern überarbeitet, sowie Texte von professionellen Textern erstellt. Sind diese doch online die wichtigsten Instrumente zur Vermarktung. Ohne gute Bilder verkauft sich eben keine Unterkunft.

Ferner bietet TUI seinen Partnern einen Partner-Rabatt von 10% bzw. 5% für den eigenen Urlaub an. 5% gibt es auf fast alle TUI Produkte, 10% nur auf die Ferienhaussparte von TUI Wolters. Und da sind wir auch schon bei der Preisgestaltung. Wie kann TUI jemanden 10% anbieten? Weil es von den Vermietern deutlich mehr verlangt. Auf der Internetseite findet man dazu leider nur sehr schwammige Aussagen. In der Praxis läuft es aber dann so ab, das man in einem persönlichen oder telefonischen “Beratungsgespräch” einen Verkaufspreis akzeptieren muss, der um die 25-35% unter dem liegt, was der Eigentümer selbst erzielt hätte. Wir haben “Beratungsgespräch” bewusst in Anführungszeichen gesetzt, da es hier vielmehr ein Verkaufsgespräch zugunsten des großen TUI Konzerns ist. Nicht umsonst nennt sich die Position dieses “Beraters” Einkäufer. Er kauft eben für TUI ein. Nicht für Sie.

Damit soll in keiner Weise behauptet werden, das TUI seine “kleinen” Partner übervorteilt. Die Leistungen haben eben ihren Preis. Das Reisebüro möchte 10% haben, die Vermarktung kostet Geld (5%?) und TUI muss neben kleinen Spielräumen (bis zu weiteren 5%) schließlich auch noch was verdienen. So kommen schnell die ersten 25% an Marge raus, die gefordert werden (müssen). Richtig Gewinn macht TUI aber dann, wenn es an den Reisebüros vorbei über eines der Portale verkauft, die im Jahr unter 100,- Euro kosten (wo von der Ferienhausbesitzer sich quasi mit 30,- Euro beteiligt hat) vermietet. Damit muss man leben können. Soviel zur Kritik.

Wie aber läuft denn nun die Abwicklung ab? TUI bekommt (je nach Menge der angebotenen Häuser) viel oder wenig Kontingent vom Vermieter. Solange dieses Kontingent gilt, kann der Vermieter selbst nur auf Anfrage vermieten. Gern wird dies nicht gesehen, aber hin und wieder akzeptiert. Auch hier muss man die Seite von TUI verstehen. Verkauft sich ein Haus nicht zu einer gewissen Anzahl an Tagen, rechnet es sich schlicht weg nicht für TUI. Schließlich will der Riese mit seinem Apparat bezahlt werden.

Es geht ums Geschäft

Das Kontingent wird in der Regel mit einer Verfallszeit von 5-30 Tagen verhandelt. Wobei 5 Tage eher erreicht werden (von TUI) als 30 Tage (vom Vermieter). Ist das Kontingent verfallen, so kann der Vermieter wieder selbst und ohne Nachfrage selbst vermieten. Im Beratungsgespräch wird gern der Hinweis darauf gegeben, das man sich hier kulant verständigen würde. Aber machen Sie sich nichts vor. Es geht um’s Geschäft.

Abwicklungstechnisch hat der Ferienhausbesitzer wenig zu tun mit dem Gast. Er bekommt die Buchungsbestätigung, die auch im Online-Backend eingesehen werden kann und bekommt sogar sein Geld noch vor der Anreise des Gastes. Auch etwas wofür man bezahlt hat. Auch etwas, worum man sich nicht kümmern muss. Vielmehr kann man sich dann auf den Gast und seine eigene Unterkunft fokussieren.

TUI Gäste für die Zukunft für sich gewinnen

Abschließend möchten wir noch darauf eingehen, warum es durchaus sinnvoll sein kann, sich ein oder zwei Jahre mit TUI oder anderen großen Partnern auf eine (fast) exklusive Partnerschaft einzulassen. Durch die enorme Marktmacht erreicht man Kundengruppen, die man alleine nie erreicht hätte. Wenn man es geschickt angeht, die Kunden in einer persönlichen und emotionalen Ansprache zu “Freunden des Hauses” macht, so kann man durchaus in den Folgejahren damit rechnen, diese Buchungen selbst und ohne TUI & Co. zu erhalten. Sicherlich muss man einiges an Aufwand betreiben. So sind die direkte Ansprache und das rechtlich einwandfreie Einverständnis zur Speicherung der Kundendaten für Werbezwecke noch die kleinste Aufgabe. Vielmehr sollte man bei Anreise, während des Aufenthalts und am Tage der Abreise versuchen, diese Kunden auf einer sehr persönlichen Basis für sich zu gewinnen. Dabei ist sind persönliche Briefe, ein Willkommensgeschenk und ein Treueangebot für “Erstbesucher” wirksame Mittel, um aus diesen Reisebürokunden zukünftige Stammkunden zu machen.

Wenn man sich die Zusammenarbeit und die Kosten aus dieser Perspektive einmal ansieht, ist eine solche Partnerschaft durchaus lohnenswert. Verfallen Sie nur nicht in das Muster, sich für immer und ewig auf einen Partner zu verlassen. Das kann, egal mit welchem Partner, nie zu einem guten Ende führen.

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